Wysłałaś wycenę. Sekundę później, w tym samym mailu, dopisujesz: „…ale jeśli to dla Ciebie za dużo, mogę zrobić zniżkę.”

Klientka jeszcze nie powiedziała ani słowa. Ty już zrabatowałaś.

Albo inny wariant: w rozmowie, gdy ktoś pyta o cenę, wymieniasz kwotę i od razu, bez pauzy, bez oczekiwania na reakcję, zaczynasz tłumaczyć. „No wiem, że to dużo, ale to jest specjalistyczna praca i…” i już przegrałaś. Nikt jeszcze nie powiedział, że jest dużo. Ty to powiedziałaś za klientkę.

To są jedne z najczęstszych zachowań sprzedażowych u ekspertek. I prawie zawsze są nieświadome. Coś się odpala automatycznie. Coś każe Ci zabezpieczyć się zanim ktokolwiek zaatakuje.

To „coś” ma trzy konkretne mechanizmy. Każdy z nich kradnie Ci pieniądze co tydzień.

Pułapka 1: empatia, która empatią nie jest

Słyszałam to setki razy. Klientka jeszcze nie zapytała o cenę, a Ty już w głowie kalkulujesz: „ona pewnie ma takie wynagrodzenie, więc nie stać jej na 5000, podam 3000″.

To nie jest empatia. To jest projekcja.

Empatia to słuchanie tego, co ktoś mówi. Projekcja to mówienie sobie w głowie, co ona myśli. Te dwie rzeczy wyglądają podobnie z zewnątrz, ale w sprzedaży kradną kompletnie różne kwoty.

Bo wiesz co? Ty nie wiesz, ile ona zarabia. Nie wiesz, ile odłożyła. Nie wiesz, czy partner dokłada. Nie wiesz, czy babcia akurat dała pożyczkę. Nie wiesz, że ona właśnie sprzedała mieszkanie. Nie wiesz, że ona właśnie zerwała umowę, która kosztowała ją 8 tysięcy miesięcznie i jest gotowa zapłacić Ci 5, byle dostać to, co potrzebuje.

Ty widzisz człowieka i robisz założenia. Te założenia są o Tobie, nie o niej.

Jeśli Ty nie wydałabyś 5000 na tę usługę, projektujesz, że ona też nie wyda. To projekcja Twojego sufitu finansowego na czyjąś rzeczywistość. I to dosłownie kosztuje Cię tysiące rocznie.

Pułapka 2: porównanie z branżową średnią

„Inne coachki biorą 200 za godzinę, więc i ja powinnam.”

Pomyśl o tym przez chwilę. Twoja konkurencja, większość kompletnie przypadkowa, nie wybrana ze względu na jakość, wyznacza Ci sufit. Bierzesz benchmark od ludzi, których nawet nie znasz, i kalibrujesz pod nich swoje życie.

To jest jak negocjowanie pensji w oparciu o to, ile zarabia średni Polak. Może i tak, ale po co?

Premium positioning wymaga wystawania. Jeśli Twoja cena mieści się w średniej rynkowej, klientka czyta to jako sygnał: „OK, robi to samo co inne, w tej samej cenie. Wezmę po prostu, kogo polecił algorytm.”

Jeśli Twoja cena wyraźnie wystaje, klientka czyta to inaczej: „To musi być inna jakość. Inna metoda. Inna kategoria.” Niekoniecznie się decyduje. Ale klasyfikuje Cię inaczej w głowie.

Ceny średnie konkurują ceną. Ceny premium konkurują tożsamością.

Rabat dany bez prośby nie buduje relacji. Buduje precedens.

Pułapka 3: rabat z dobrego serca

Ta pułapka boli najbardziej, bo wygląda na coś dobrego.

Klientka jest miła. Polubiłyście się na konsultacji. Rozmowa się rozkleiła, śmiałyście się z czegoś. Wracasz do biurka i myślisz: „dam jej zniżkę, bo ją lubię, bo jestem dobrym człowiekiem”.

Trzy rzeczy się dzieją w tym momencie:

Pierwsza: klientka odbiera to jako sygnał, że Twoja cena nie była stała. Skoro mogłaś dać niższą, to znaczy, że ta wyższa była nadmuchana. Następnym razem przyjdzie z założeniem, że jest negocjowalna. Bo Ty sama jej to pokazałaś.

Druga: mieszasz dwie rzeczy, które muszą być oddzielone, relację i transakcję. Relacja to to, że się lubicie. Transakcja to to, że ona płaci Ci za usługę. Jeśli rabat ma być sygnałem przyjaźni, przyjaźń jest darmowa. Zacznij od czegoś prywatnego, nie od pieniędzy. Wyślij jej polecaną książkę. Zaproś na kawę.

Trzecia: stwarzasz precedens dla wszystkich kolejnych klientek, które są „fajne”. A „fajna” to nie jest kategoria, którą sobie świadomie wyznaczyłaś. To jest wszystko, co się trafia. Skończysz z połową klientek na rabacie.

To jest pułapka, która kradnie Ci pieniądze w sposób systemowy.

Co robić zamiast

Trzy mikroprzesunięcia, które możesz wprowadzić od jutra:

Mikroprzesunięcie 1: Po podaniu ceny, milcz. Nie tłumacz. Nie dopisuj. Nie dodawaj. Cisza po cenie jest narzędziem. Klientka musi sama wypełnić tę ciszę reakcją. Jej reakcja jest informacją. Twoje wypełnianie ciszy jest sabotażem.

Mikroprzesunięcie 2: Jeśli klientka mówi „to dużo”  nie obniżaj ceny. Zapytaj: „dużo w stosunku do czego?”. Często odpowiada coś, co pokazuje, że nie porównuje Twojej usługi z konkurencją w Twojej kategorii, tylko z czymś zupełnie innym. To otwiera rozmowę, nie zamyka.Mikroprzesunięcie 3: Jeśli naprawdę chcesz dać korzyść, dodaj wartość, nie zabieraj z ceny. Cena 5000 + bonus to inny sygnał niż cena 4500. Pierwsze mówi: dostajesz więcej. Drugie mówi: byłam droższa, niż byłam.

Co zrobić w tym tygodniu

Wypisz pięć ostatnich cen, które podałaś klientkom w mailu, na rozmowie, na stronie.

Przy każdej zaznacz:

• Czy obniżyłaś ją zanim ktokolwiek zapytał?
• Czy dopisałaś przy niej tłumaczenie, dlaczego tyle?
• Czy któraś z tych trzech pułapek się odpaliła? (empatia / porównanie / rabat)

Założę się o jedno: znajdziesz minimum trzy „tak” na pięć cen.

To nie jest powód do wstydu. To jest punkt startu. Bo nie naprawisz tego, czego nie widzisz.

A jak już to widzisz  i wiesz, że to wraca co tydzień, niezależnie od liczby afirmacji w lustrze, to znaczy, że pracujesz z czymś głębszym niż taktyka.

P.S. Możesz też wejść do Imperium Ekspertek za 199 zł miesięcznie — wtedy Wiecznie Bogata dostajesz w pakiecie razem z całą resztą programów.