Znasz ten głos? Pojawia się dokładnie w momencie, kiedy masz komuś podać cenę. Mówi: czy aby na pewno nie naciągam tej osoby? Albo: może to za drogo jak na kogoś, kogo ledwo znam. A w najtrudniejszej wersji — ona może nie być gotowa na taką kwotę.
Znam ten głos bardzo dobrze. Przez długi czas byłam jego posłuszną słuchaczką.
Kiedy klient miał do mnie przyjść, obniżałam cenę. Zanim zapytał. Zanim cokolwiek powiedział. Obniżałam, żeby tylko się zdecydował. I przychodził.
A potem, gdy kończyłam pracę, zostawałam z czymś, co nie było satysfakcją. To była frustracja. Wkurzenie na samą siebie. Poczucie, że daję z siebie wszystko, a zarabiam psi grosz. Pracowałam na maksimum i stałam w miejscu finansowo, jakby nad moją głową był niewidzialny sufit, którego nie mogłam przebić.
Przez długi czas myślałam, że problem jest w klientach. W rynku. W mojej branży.
Aż pewnego dnia zrobiłam coś odwrotnego – podniosłam cenę. Celowo. Z jedną myślą w głowie: jeśli go to odstraszy, to trudno.
Zdecydował się.
I właśnie wtedy zrozumiałam coś, co zmieniło cały mój biznes: oporem nigdy nie była cena. Oporem byłam ja. Moje przekonania. Mój lęk. Mój głos, który szeptał: nie wciskaj, nie naciągaj, nie proś za dużo.
Dziś porozmawiamy o tym, skąd bierze się przekonanie, że sprzedając – krzywdzisz. O tym, jaka tożsamość stoi za większymi kwotami. I o tym, jak przejść – w głowie i w praktyce – z naciągam na pomagam.
Posłuchaj więcej w podkaście
Skąd się bierze przekonanie, że „wciskam”
Zacznijmy od pytania, które rzadko ktoś zadaje: skąd w ogóle wzięło się to przekonanie?
Nie urodziłaś się z nim. Ktoś Ci je dał. A raczej – kilka rzeczy naraz.
Ktoś Cię kiedyś naciągnął
Kupiłaś coś, czego nie potrzebowałaś. Ktoś naciskał, manipulował. Wyszłaś z poczuciem wykorzystania — i przysięgłaś sobie: ja nigdy tak nie zrobię. Tyle że tamten sprzedawca pchał bezwartościowy produkt pod presją. Ty masz realną wiedzę i realny wynik. To nie jest ta sama sytuacja. Ale Twój mózg nie robi tej różnicy — emocja jest silniejsza niż logika.
Wychowanie
Kobiety były wychowywane w przekonaniu, że mówienie o pieniądzach jest nieeleganckie. Że proszenie o dużo to zachłanność. Że jeśli pomagasz — to z serca, nie z portfela. To nie jest prawda. To jest dziedziczona bieda przekonań. Kobieta, która zarabia dobrze, daje więcej, zatrudnia, wybiera. Pieniądze nie są zdradą wartości. Są ich realizacją.
Strach przed odmową
Bardziej niż czegokolwiek innego boisz się usłyszeć nie. Sabotujesz sprzedaż, zanim klientka zdąży odmówić. Dajesz rabat bez pytania. Tłumaczysz się z ceny, zanim ktokolwiek zaprotestował. „No wiesz, to tyle kosztuje, ale mogę coś…” — i już przegrałaś. Nie ona Cię odrzuciła. Ty odrzuciłaś siebie.
Te trzy źródła zazwyczaj działają razem. Bez Twojej świadomości.
Jedna z kobiet w moim programie wychodziła z każdej rozmowy sprzedażowej z poczuciem, że powinna była dać rabat. Gdy przyjrzałyśmy się temu razem, okazało się, że obniżała cenę zanim ktokolwiek o to prosił. Antycypowała odmowę i wyprzedzała ją sama. Kosztowało ją to kilkanaście tysięcy złotych rocznie. Nie klientki jej odmawiały. Ona odmawiała sobie.
Czy rozpoznajesz się w którymś z tych wzorców? Obniżasz cenę, zanim zapytają? Tłumaczysz się, zanim zaprotestują? Dorzucasz coś gratis, żeby poczuć się lepiej z kwotą, którą podajesz?
Jeśli tak – to nie jest moment na wstyd. To jest moment na diagnozę.
Z „naciągam” na „pomagam”
Mam do Ciebie pytanie, które może być niewygodne.
Jeśli Twoja klientka ma problem realny, konkretny problem, który powoduje u niej frustrację, straty, ból i Ty masz rozwiązanie tego problemu i nie mówisz jej o tym jasno, to co to jest?
To nie jest uprzejmość. To jest zaniedbanie.
Przemyśl to przez chwilę.
Sprzedaż nie jest atakiem. Sprzedaż jest informacją.
Mówisz komuś: mam coś, co może rozwiązać Twój problem. Decyzja należy do Ciebie. Ale powiem Ci o tym wprost, bo zależy mi na Tobie, nie dlatego, że chcę Twoje pieniądze, lecz dlatego, że wiem, że to działa.
To jest serwis. To jest troska. To jest profesjonalizm.
Naciąganie wygląda zupełnie inaczej. Naciąganie to tworzenie sztucznej presji, kłamanie o wartości, sprzedawanie komuś czegoś, o czym wiesz, że mu nie pomoże — tylko po to, żeby wziąć pieniądze.
Jeśli naprawdę możesz pomóc, milczenie nie jest cnotą. Jest strachem w eleganckim przebraniu.
Trzy przesunięcia w głowie
W praktyce wygląda to tak:
„Mam nadzieję, że cena jej nie odstraszy.”
„Ta cena odzwierciedla transformację, którą daję.”
„Przepraszam, że tyle biorę.”
„Tyle kosztuje moja praca i nie ma w tym nic do przepraszania.”
„Muszę ją przekonać.”
„Ona zdecyduje. Moim zadaniem jest pokazać jej jasno, co dostaje.”
To nie są afirmacje. To nie jest pozytywne myślenie. To jest zmiana perspektywy, która zmienia dosłownie wszystko — Twój głos, Twój spokój, Twoją energię w rozmowie. Klientka to czuje. Zanim jeszcze powiesz cenę.
Pytanie zamiast proszenia
Dopóki wchodzisz do rozmowy z pytaniem „czy ona kupi?” jesteś w trybie proszenia. Twoja klientka to czuje. Nie wie czego dokładnie, ale coś jest nie tak.
Gdy wchodzisz z pytaniem „czy mogę jej pomóc?” jesteś w trybie eksperta. Jest spokój. Jest pewność. Jest poczucie bezpieczeństwa.
Pewność siebie w sprzedaży nie jest arogancją. Jest informacją dla klientki, że jest w dobrych rękach.
Tego nie nauczysz się ze skryptów sprzedażowych. To jest praca z tożsamością — z tym, za kogo się uważasz, gdy wchodzisz do tej rozmowy.
Tożsamość kobiety, która sprzedaje duże kwoty
Powiem teraz coś, co dla wielu kobiet brzmi kontrowersyjnie.
Większość kobiet myśli, że gotowość na większe kwoty przyjdzie, kiedy będą miały więcej klientek. Kiedy będą bardziej rozpoznawalne. Kiedy będą pewniejsze siebie.
Czekają. Budują. Zbierają doświadczenia. „Jeszcze trochę, jeszcze chwila — a wtedy podniosę ceny.”
Działa to dokładnie odwrotnie.
Pewność siebie nie poprzedza wyższych cen. Wyższe ceny poprzedzają pewność siebie.
Decydujesz się i dopiero wtedy Twój mózg zaczyna zbierać dowody na to, że miałaś rację. Że dasz radę. Że masz ku temu wartość.
Gotowość to nie uczucie. Gotowość to decyzja.
Nie czułam się gotowa, gdy podniosłam cenę po raz pierwszy. Trzęsły mi się ręce, gdy wysyłałam wycenę. Byłam przekonana, że klient się roześmieje albo po prostu nie odpowie.
Odpowiedział. I się zgodził.
W tamtej chwili nie przemyślałam teorii o tym, że gotowość to decyzja. Po prostu to zrobiłam. I mój mózg zaczął budować nową narrację o tym, czego jestem warta.
Kim jest kobieta, która sprzedaje duże kwoty
To nie jest kobieta bez lęków. To jest kobieta, która ma lęki — i robi mimo nich.
To jest kobieta, która wierzy, że jej czas i wiedza mają określoną wartość — i nie przeprasza za nią. Nie dlatego, że jest arogancka. Dlatego, że wie, co daje.
To jest kobieta, która rozumie, że sprzedaż to usługa. Że klientka, której jasno powie, co dostaje, jest w lepszej sytuacji niż klientka, którą oszczędza przed własną ofertą.
I to jest kobieta, która wie, że jej sufit finansowy nie jest wyznaczony przez rynek, branżę ani wielkość społeczności. Jest wyznaczony przez to, na ile pozwala sobie myśleć.
Możesz zburzyć ten sufit. Ale nie zburzysz go, czekając. Zburzysz go, decydując.
Ćwiczenie po tym wpisie
Zanim wrócisz do swojego dnia — jedno zadanie:
Wyobraź sobie, że jutro podwajasz cenę
Jaka jest Twoja obecna najwyższa cena? Teraz wyobraź sobie, że jutro ją podwajasz. Wypisz na kartce, co dokładnie wtedy się stanie:
- Kto Ci odmówi?
- Co konkretnie stracisz?
- Jaka katastrofa nastąpi?
Założę się o jedno: cała Twoja lista jest hipotetyczna. Bo ten sufit, który widzisz, jest w głowie. Nie w rynku.
Jeśli to, o czym dziś przeczytałaś, jest też Twoją historią — mam dla Ciebie coś konkretnego.
Wiecznie Bogata
To nie jest kolejna lista afirmacji. To jest proces, w którym zdejmujesz z głowy i z ciała wszystkie schematy, przez które pieniądze albo nie przychodzą, albo przychodzą i uciekają. Pracujemy na trzech poziomach naraz: przekonania, emocje w ciele i tożsamość kobiety, która zarabia.
Chcę kurs →P.S. Możesz też wejść do Imperium Ekspertek za 199 zł miesięcznie — wtedy Wiecznie Bogata dostajesz w pakiecie razem z całą resztą programów, których łączna wartość przekracza 3 500 zł.
Nie jesteś naciągaczką. Nigdy nią nie byłaś. Czas, żeby Twoje ceny i Twoje konto w końcu to odzwierciedlały.
0 komentarzy