Wczoraj zrobiłam audyt biznesu klientki, która prowadzi praktykę online od trzech lat. Coachka, świetna ekspertka, lojalna społeczność na Instagramie. Pracuje sześć dni w tygodniu, czasem siedem.
Pierwsze pytanie, które jej zadałam: “Co konkretnie sprzedajesz?”
Padła odpowiedź na 7 minut. Wymieniła cztery produkty, dwa pakiety mentoringowe, jeden kurs, planowany e-book i webinar, który prowadzi co dwa miesiące. Plus konsultacje 1:1, “ale tylko czasem”. Plus współpraca z trzema markami w roli ambasadorki.
Wiedziałam już, dlaczego pracuje 6 dni w tygodniu i nie zarabia tego, co powinna.
Nie ma problemu z pracą. Ma problem z mapą. Jej biznes jest rozproszony na tyle frontów, że każdy z nich osobno generuje za mało, żeby się opłacał. Razem składają się na ciężki tryb operacyjny bez jasnego efektu.
To dziś najczęstszy problem ekspertek, z którymi pracuję. Nie brak wiedzy. Nie brak czasu. Brak mapy.
Dlaczego rozproszenie zjada Twój biznes
Możesz mieć trzy różne produkty i nadal mieć poukładany biznes, jeśli każdy z nich realizuje konkretną funkcję. Lead magnet ma generować ruch, kurs niski ma weryfikować klientkę, mentoring premium ma być końcówką lejka. To jest mapa.
Problem zaczyna się, gdy każdy produkt powstał z innego powodu. Jeden bo “wszyscy mają”, drugi bo klientka tak prosiła, trzeci bo na webinarze powstał sam z siebie. Czwarty bo był grant. Piąty bo wpadłaś na pomysł w pociągu.
Każdy z nich z osobna ma sens. Razem nie mają.
Nie rozumiesz, do której klientki mówisz, bo masz pięć awatarów na raz. Twoje treści w mediach społecznościowych skaczą po tematach, bo każdy z produktów potrzebuje innego copywritingu. Lejek się rozwarstwia. Klientka, która weszła z lead magneta dla początkujących, nie ma w naturalny sposób ścieżki do Twojego programu zaawansowanego.
Klientka nie kupuje “wartości”. Kupuje konkretną zmianę, którą widzi w swojej głowie zanim klika “kupuję”. Jeśli Ty sama nie masz mapy, ona też jej nie ma.
I tu właśnie zaczyna się prawdziwy problem.
Cięcie pozycji. Najmocniejsze ze wszystkich.
Z czterech cięć, które stosuję w pracy z klientkami AKB, najtrudniejsze jest jedno: cięcie pozycji.
Co to znaczy? Pozycja to nie jest “co umiem”. Pozycja to jest konkretne miejsce, które zajmujesz w głowie potencjalnej klientki.
Większość ekspertek myli pozycję z kompetencjami. “Jestem coachką ICF, mam 10 lat doświadczenia, specjalizuję się w przepracowaniu lęków i odbudowie pewności siebie”.
To jest CV. Nie pozycja.
Pozycja to: “Pomagam kobietom 35-45, które właśnie wróciły do pracy po macierzyńskim, odzyskać pewność siebie w 3 miesiące, bez konieczności rzucania pracy”.
Czujesz różnicę? Pierwsza wersja sprzedaje wszystko i nic. Druga sprzedaje konkretną zmianę dla konkretnej klientki w konkretnym czasie.
Dlaczego to jest takie trudne
Ekspertki opierają się temu cięciu mocniej niż jakimkolwiek innym. Powód jest prosty: cięcie pozycji wymaga rezygnacji.
Jeśli zajmujesz pozycję dla mam wracających po macierzyńskim, nie zajmujesz już pozycji dla studentek przed obroną pracy. Nie zajmujesz pozycji dla menedżerek na wyższych stanowiskach. Nie zajmujesz pozycji dla freelancerek z zespołem.
Każda z tych grup może być Twoją klientką. Ale nie może już być Twoją pierwszą myślą.
A dla większości ekspertek to brzmi jak strzelanie sobie w stopę. “Skoro umiem pomóc każdej z nich, to dlaczego mam się ograniczać?”
Bo dla każdej z tych grup ktoś inny ma wyraźniejszą pozycję. I to do niej one pójdą najpierw. Ty zostaniesz z bezpiecznym podsumowaniem dla wszystkich, które dla nikogo nie jest to.
Test, który zrobiłam wczoraj
Coachce, o której pisałam na początku, dałam to ćwiczenie:
Wymień TRZY rzeczy, które robisz, i TRZY, których NIE robisz.
Tylko trzy. Bez “to zależy”.
Po dwudziestu minutach miała listę pięciu rzeczy, które robi, i nie potrafiła napisać ani jednej, której nie robi. “Bo wszystko zależy od klientki, prawda?”
Nie prawda.
Po sześciu tygodniach pracy nad pozycją i ofertą ta sama klientka podniosła swój 1:1 z 350 zł do 800 zł za sesję, ścięła trzy z pięciu produktów, i wprowadziła jeden nowy program 4-tygodniowy za 2400 zł.
Zarabia więcej niż wcześniej. Pracuje pięć dni, nie sześć. Wie, do której klientki mówi w każdym poście. Wie, dlaczego ktoś, kto wszedł z newslettera, idzie potem do programu, a nie do 1:1.
Mapa jest. Ścieżka jest. Przychody są.
Cztery cięcia, które porządkują biznes ekspercki
Cięcie pozycji jest pierwsze, bo jest najmocniejsze. Ale samo nie wystarczy. W mojej pracy z klientkami stosuję cztery cięcia, które razem tworzą system.
To są:
- Cięcie chaosu. Co dokładnie robisz w tygodniu i ile czasu zżera każda z tych rzeczy.
- Cięcie pozycji. O którym pisałam wyżej. Komu konkretnie mówisz “tak”, a komu “nie”.
- Cięcie ceny. Czy Twoja cena odzwierciedla pozycję, którą zajmujesz.
- Cięcie komunikatu. Czy Twoje treści w social media i mailach prowadzą klientkę po Twojej mapie, czy wieją w czterech kierunkach naraz.
Każde z nich ma własne pytania diagnostyczne. Każde wymaga konkretnej decyzji. Każde, samo z siebie, daje efekt. Razem dają system.
W workbooku, który możesz pobrać niżej, prowadzę Cię przez wszystkie cztery cięcia. To są te same pytania, od których zaczynam pracę z każdą klientką, zanim w ogóle podejmiemy decyzję o wspólnej współpracy.
Co zrobić w najbliższe 48 godzin
Zanim cokolwiek zaczniesz “naprawiać” w swoim biznesie, zrób jedną rzecz:
Wypisz na kartce wszystko, co teraz oferujesz odpłatnie. Każdy produkt, każdy pakiet, każdy format. Włącznie z tym, co prowadzisz “tylko czasem”.
Pod każdym wpisz:
- Dla kogo to jest (jedno zdanie, jeden konkretny typ klientki)
- Co konkretnie zmienia w jej życiu
- Ile zarobiłaś na tym w ostatnich 6 miesiącach
Zobacz, czy są pozycje, dla których nie potrafisz wypełnić któregoś z tych pól.
To jest Twój pierwszy obraz mapy. Bardzo niedokładny, ale prawdziwy. Większość ekspertek widzi po tym ćwiczeniu dwie albo trzy pozycje, które generują 80% przychodów, i pięć, które zżerają czas bez efektu.
To już wystarczy, żeby podjąć pierwszą decyzję strategiczną w tym tygodniu.
A potem? Potem zaczynasz cięcia.
I tu już masz dwie drogi do wyboru.
Pobierz Metodę 4 Cięć
Bezpłatny workbook PDF, w którym prowadzę Cię przez wszystkie cztery cięcia krok po kroku. Konkretne pytania diagnostyczne, plan na 48 godzin, miejsce do wpisania własnych odpowiedzi. To są dokładnie te same pytania, od których zaczynam pracę z każdą klientką AKB.
Pobieram workbook →Chcesz to wdrożyć z moją pomocą?
Akademia Kreatorek Biznesu to 6-miesięczny program, w którym wdrażamy wszystkie cztery cięcia na Twoim biznesie. Razem, krok po kroku, w grupie kobiet ekspertek na podobnym etapie. Z mentoringiem, lekcjami i dwoma asystentkami AI.
Sprawdź AKB →