Klientka, która siadała ze mną do konsultacji, w pierwszych pięciu minutach wymieniła osiem grup, z którymi pracuje. Mamy w macierzyńskim. Studentki przed obroną. Kobiety w przebranżowieniu. Menedżerki. Coachki na początku drogi. Coachki z 10-letnim doświadczeniem. Mamy wracające do pracy. I „też pracuję z mężczyznami, jeśli się trafią”.
„Wszystkie mogę poprowadzić” — powiedziała.
Tak. Pewnie wszystkie. Tylko żadna z nich nie wie, że to do niej mówisz.
To jest najczęstszy błąd, który widzę u ekspertek z dobrymi kompetencjami. Szeroka pozycja brzmi bezpiecznie. Czujesz, że nikogo nie wykluczasz, nie zamykasz sobie drzwi, zawsze będzie z czego żyć. Logika podpowiada: im szersza grupa, tym więcej potencjalnych klientek.
Tymczasem działa to dokładnie odwrotnie.
Pułapka „dla każdej, kto chce się rozwijać”
Im szersza Twoja pozycja, tym mniej osób się w niej rozpozna.
Bo klientka nie szuka w internecie „kogoś, kto pomaga kobietom”. Klientka ma konkretny problem w konkretnym momencie życia i szuka kogoś, kto rozumie dokładnie tę sytuację. Wpisuje w Google nie „coachka kobieca”, tylko „jak wrócić do pracy po macierzyńskim bez paniki”. Scrolluje Instagram nie szukając „rozwoju osobistego”, tylko czyjegoś posta, który zaczyna się od „Jeśli właśnie kończysz urlop macierzyński i panika wraca co rano…”.
Specyfika aktywuje rozpoznanie. Ogólność wywołuje scroll.
I to nie jest rzecz o marketingu — to jest rzecz o tym, jak działa mózg czytelniczki. Mamy filtr uwagi, który musimy mieć, bo inaczej w pięć minut na Instagramie zwariowałybyśmy od stymulacji. Mózg przepuszcza tylko to, co rozpoznaje jako „o mnie”. Wszystko inne to szum.
Kiedy mówisz „pomagam kobietom, które chcą się rozwijać” — Twoja idealna klientka nie odpala filtru. Bo nie wie, czy ona jest tą kobietą. Może. A może nie. Pewnie też. Idzie dalej.Kiedy mówisz „pomagam kobietom 35–45, które właśnie wróciły do pracy po macierzyńskim i czują, że wszystko im umyka” — ta sama klientka się zatrzymuje. Bo widzi siebie. Konkretnie.
Szeroka pozycja brzmi bezpiecznie. Sprzedaje tak samo bezpiecznie jak nic.
Trzy poziomy specyficzności pozycji
W mojej pracy z klientkami widzę trzy poziomy. Każdy kolejny sprzedaje wyraźnie lepiej:
„Jestem coachką, pracuję z kobietami nad rozwojem osobistym.”
Mówisz, co umiesz robić. Nikt nie wie, kim jest jego klientką. Algorytm Instagrama też nie wie, komu Cię pokazywać.
„Pracuję z mamami nad odbudową pewności siebie.”
Jest segment, ale wciąż za szeroki. Mama nowonarodzonego dziecka, mama nastolatka i mama dorosłych dzieci to trzy kompletnie różne sytuacje. Każda przeskoczy.
„Pracuję z mamami, które właśnie wracają z macierzyńskiego i czują, że ich kompetencje zostały zostawione w biurze rok temu.”
Konkretny moment życia, konkretny stan emocjonalny, konkretna rzeczywistość. Klientka czyta to i myśli: to o mnie. Klika.
Większość ekspertek wisi gdzieś między poziomem pierwszym a drugim. Bo trzeci poziom boli.
Bo trzeci poziom oznacza, że świadomie odpuszczasz wszystkie inne grupy. A to brzmi jak strzelanie sobie w stopę.
Wracając do mojej klientki z ośmioma awatarami, gdy zapytałam ją: „której z tych grup nie chcesz?”, popatrzyła na mnie jak na wariata. „Każdą biorę. Każda się może przydać.”
I to jest problem.
Ćwiczenie, które boli (i działa)
Zamiast pytać siebie: „kogo chcę?” – odwróć pytanie.
Wypisz pięć grup, których NIE bierzesz
Konkretnie. Nie „nie biorę osób bez motywacji”, to jest oczywistość, nie pozycja. Tylko:
- „Nie biorę kobiet po 50, bo moja metoda dotyczy innego etapu życia”
- „Nie biorę menedżerek z korporacji, bo nie znam ich specyfiki”
- „Nie biorę osób, które szukają terapii, bo nie jestem terapeutką”
Jeśli nie potrafisz wypisać pięciu – Twoja pozycja jest jeszcze za szeroka. To jest test, nie metafora.
Case: jak pozycja zmienia wszystko
Moja klientka po tym ćwiczeniu początkowo nie chciała wypisać żadnej grupy. „A jeśli któraś zadzwoni i mnie potrzebuje?”
Wypisała w końcu cztery. Po dwóch tygodniach napisała: „Zaczęłam pisać posty inaczej. Nie wiem dlaczego, ale komuś jednemu konkretnemu w głowie.”
Po sześciu tygodniach: pierwsza klientka, która napisała „czytam Cię od miesiąca i dokładnie o tym mówię”. Konwersja z konsultacji na płatną współpracę: 100%, bo klientka już wiedziała, że to do niej mówisz.
Po kwartale: lista mailingowa wzrosła trzykrotnie. Nie dlatego, że więcej osób ją znajdowało, dlatego, że więcej osób, które ją znajdowały, rozpoznawało się.
To jest cała różnica. Nie szukasz większej publiczności. Szukasz bardziej rezonującej.
Co zrobić w tym tygodniu
Otwórz swoją stronę, swoje bio na Instagramie, swój ostatni post sprzedażowy. Przeczytaj na głos pierwsze zdanie.
Czy konkretna kobieta z imienia, z sytuacji, z konkretnego momentu, może w nim siebie zobaczyć?
Jeśli nie, masz robotę.
I jeśli chcesz pomocy w tej robocie, mam dla Ciebie coś konkretnego.
Pobierz Metodę 4 Cięć
W workbooku prowadzę Cię przez wszystkie cztery cięcia, w tym cięcie pozycji. Konkretne pytania diagnostyczne, plan na 48 godzin, miejsce do wpisania własnych odpowiedzi. To są dokładnie te same pytania, od których zaczynam pracę z każdą klientką AKB.
Pobieram workbook →P.S. Pozycjonowanie samo nie wystarczy, to dopiero pierwsze z czterech cięć. W Akademii Kreatorek Biznesu przechodzimy przez wszystkie cztery: chaos, pozycję, cenę, komunikat. 6 miesięcy pracy w grupie kobiet ekspertek na podobnym etapie.
0 komentarzy